Skip navigation

Tag Archives: marketing

Nếu bạn buộc phải đoán một từ được xem là quan trọng nhất trong quảng cáo, bạn sẽ đoán nó là gì? “Miễn phí”, “đặc biệt”, “giảm giá”, “bán hàng”, “mới”, “nâng cấp”, “lớn hơn”, hay “tốt hơn”,…? Rất nhiều từ ngữ trong quảng cáo ngày nay đánh mất ý nghĩa của nó, bị sử dụng sai cách hay bị lạm dụng quá mức. Đó hiển nhiên không phải là lựa chọn thích hợp. Các thuật ngữ kiểu như “sang trọng”,  “hàng đầu thế giới “trở nên vô nghĩa khi được áp dụng vào mọi thứ trong những khách sạn tới các nhà hàng, quán ăn nhanh. Chúng ta thậm chí không thể trông cậy vào các từ “nhẹ nhàng”, “ăn kiêng” hay “ít béo” để thực tế miêu tả những gì mà một nhà hàng phục vụ. Những gì các nhà quảng cáo ngày nay đang làm đó là tạo ra một thị trường quảng cáo quá cường điệu và phóng đại – nơi mà người tiêu dùng dần mất lòng tin vào lời miêu tả về các sản phẩm/dịch vụ được cung cấp trên thị trường.

Song điều đáng mừng là Internet và các trang web với sự nhấn mạnh tới yếu tố nội dung đã mang lại cho các nhà quảng cáo một cơ hội bù đắp và đưa ra nhiều thông tin ý nghĩa hơn tới các khách hàng. Tương đồng với ý kiến của nhiều chuyên gia, Jerry Bader, chủ tịch MRPwebmedia, một công ty thiết kế web tại Mỹ, cho rằng đó là một từ ngữ khá đơn giản và vô thưởng vô phạt: như. Như là từ ngữ không mang tính miêu tả rõ nét nhưng nó sở hữu một sức mạnh nhận thức hoá mà các công ty cần tới để xây dựng đặc tính kinh doanh, để định hình tính cách nhãn hiệu và để định vị sản phẩm/dịch vụ trong tâm trí khách hàng.

Câu nói “Một trang web không có video sẽ như…” sử dụng sức mạnh của phép ẩn dụ để diễn giải làm thế nào từ như có thể kết tinh một ý tưởng trong tâm trí khách hàng.

Phép ẩn dụ giúp giải thích các khái niệm phức tạp và các quy trình khó để hiểu bằng việc so sánh chúng với những kiến thức phổ biến, thân quen hàng ngày. Chúng ta sử dụng phép ẩn dụ hàng ngày, thậm chí đôi khi không nhận ra chúng ta đang sử dụng nó. Tôi phi tới văn phòng. Tôi làm việc như trâu. Và có một rừng công việc ngoài kia.

Phép ẩn dụ là hết sức thiết yếu với cách thức chúng ta giao tiếp với nhau và với thành công của các hoạt động quảng cáo và giao tiếp tiếp thị.

Phép ẩn dụ có thể được mở rộng thành phép loại suy, phép so sánh. Và các phép loại suy, phép so sánh chuyển thành các câu chuyện. Để rồi câu chuyện trở thành chiến dịch. Và một chiến dịch được phát triển theo phương thức này sẽ có nhiều cơ hội lớn nhằm đưa ra được các nội dung có ý nghĩa tới khách hàng.

Không có cách nào tốt hơn để chiến thắng sự chống đối của khách hàng bằng việc đặt sự chống đối đó vào một viễn cảnh với các câu chuyện bóng gió thích hợp.

Một thực tế dễ thấy nhất đó là ngày càng có nhiều lời phàn nàn, kêu ca từ không ít người sử dụng web thiếu kiên nhẫn về việc họ phải mất quá nhiều thời gian để chờ đợi những thứ trên trang web. Mỗi lần Jerry Bader nghe thấy điều này từ ai đó, ông là nhớ tới câu chuyện về lần giới thiệu mới đây của sản phẩm máy ảnh nhãn hiệu Polaroid Land.

Trước khi các cửa hàng ảnh lấy ngay sử dụng công nghệ hiện đại ra đời, mọi người phải chờ đợi hàng tuần để có được các bức hình của họ tại các cửa hàng ảnh địa phương. Và thời điểm mà chiếc máy ảnh Polaroid được giới thiệu với tính năng cung cấp ảnh ngay trong 60 giây, mọi người hết sức ngạc nhiên; kỷ nguyên của sự hài lòng trong tức khắc đã được mở ra.

Câu chuyện của Jerry cũng bắt đầu từ đây. Một nhà các nhà phiêu lưu mạo hiểm quyết định đi vào sâu các khu rừng nhiệt đới ở Brazil để tìm hiểu về những người thổ dân bản xứ. Khi các nhà thám hiểm tới thăm một bộ lạc mà dường như chưa bao giờ tiếp xúc với thế giới bên ngoài, họ nhanh chóng kết thân với các thổ dân và sử dụng máy ảnh Polaroid để chụp hình. Những thổ dân rất thích thú với các bức hình họ chưa từng bao giờ được thấy trước đây, nhưng họ có một lời phàn nàn: Tại sao phải mất nhiều thời gian như vậy để có được bức hình?.

Vấn đề không phải ở công nghệ, vấn đề chính ở nhận thức. Cũng như những người thổ dân thấy rằng 60 giây là quá lâu để cho ra một bức ảnh thì nhiều người sử dụng web cũng nhận thức rằng internet hiện quá chậm trong khi thực tế rằng đó là một bước tiến nhảy vọt về công nghệ nơi mà bất cứ ai với một chiếc máy tính và có kế nối internet đều có thể tiếp cận thông tin từ khắp nơi trên thế giới trong một vài giây, hay tệ nhất là một hai phút.

Giải pháp cho vấn đề đó là những giao tiếp tốt hơn để đảm bảo bản thân công ty và thông điệp của công ty được hiểu rõ tức thì. Những ai thực sự quan tâm tới những gì công ty đưa ra sẽ chờ đợi trang web hay video để đọc và tải về. Những gì khiến họ thất vọng đó là khi họ chờ đợi và thay vì có được các thông điệp ý nghĩa, họ lại nhận được một mớ các thông tin vô nghĩa, không mấy liên quan, mang tính tự khen hay hoàn toàn không thể hiểu được.

Một thông điệp quảng cáo cho dù trên internet hay trên báo chí truyền thống đều có thể đánh mất khách hàng nếu nó khó hiểu, lộn xộn, quá phức tạp hay mang tính triết lý suông.

Các công ty cần đảm bảo những thông điệp dễ hiểu, gắn kết và đáng nhớ. Và một trong những cách thức tốt nhất để truyền tải thông điệp đó là so sánh nó với cái gì đó mà người nghe có thể liên quan tới. Chẳng hạn như: Nó như việc dạy những đưa con của bạn một bài học cuộc sống bằng việc đọc cho chúng nghe một các câu chuyện ngụ ngôn Aesop.

Một vài người có sở trường diễn đạt mọi thứ theo cách gây chú ý tức khắc cho người nghe, và quan trọng hơn là nó nằm sâu trong trí nhớ của mọi người. Đối với những ai thường xuyên phải giao tiếp, tiếp thị, quảng cáo hay tiến hành kinh doanh, đó là một kỹ năng cần thiết được học hỏi qua nhiều năm.

Việc tạo dựng một thông điệp quảng cáo mà mọi người sẽ xem, nhớ và làm theo lời kêu gọi đòi hỏi sự gắn kết cả về thời gian lẫn tiền bạc và các công ty sẽ muốn đảm bảo rằng nó truyền tải hiệu quả nhất thông điệp của họ. Thay vì sử dụng các phương thức truyền thống tập trung vào thông tin và đặc tính, hãy thử cái gì đó khác biệt. Hãy thử xây dựng một chiến lược dựa trên phép ẩn dụ qua đó đưa ra được đặc tính nhãn hiệu và các giá trị cảm xúc gia tăng của công ty.

Vậy phải bắt đầu từ đâu? Các công ty cần  giải thoát bản thân khỏi sự cứng nhắc và trọng tâm vào các yếu tố truyền thống. Nếu việc này xem ra là điều khó để thực hiện trong suy nghĩ của một người lớn, hãy bắt đầu với các bước đi của trẻ thơ.

Bất cứ chiến dịch tiếp thị nào – cho dù được thực hiện quan web video, email, quảng cáo tạp chí, quảng cáo banner, truyền hình hay truyền thanh,… – sẽ chỉ hiệu quả nếu nó tập trung vào duy nhất một thông điệp.

Tại trái tim của tất cả các quảng cáo đó là lời hứa bạn cam kết đưa ra cho các khách hàng. Không quan tâm tới việc bạn tiếp thị thông minh hay đáng nhớ như thế nào, nếu thất bại trong việc đưa ra lời hứa đó, mọi thứ chắc chắn sẽ không thể thành công.

Có một bài học từ các chính trị gia. Những ý kiến phát biểu trước đám đông của các chính trị gia là hết sức quan trọng. Các chính trị gia không thể giúp đỡ bản thân họ; họ hứa với người dân những gì người dân muốn nghe, và rồi sau đó họ thất bại trong việc thực hiện lời hứa của mình. Kết quả là mọi người mất lòng tin vào những gì các nhà chính trị nói.

Thất bại với việc đảm bảo các lời hứa rẻ nhất, tốt nhất, hay nhiều tính năng nhất không khác gì một chính trị gia hứa sẽ không có bất cứ khoản thuế mới nào cả. Rõ ràng những kiểu lời hứa như vậy sẽ là thảm hoạ tiếp thị.

Việc áp dụng phương pháp quan điểm này đòi hỏi một mức độ nhất định sự tự tin và hiểu rõ rằng công ty sẽ phải từ bỏ một cái gì đó để đón nhận một cái khác bù lại. Chẳng hạn nếu công ty đưa ra đặc tính của mình như là đồng hồ Timex giá rẻ và dễ kiếm, công ty đang từ bỏ những khách hàng tìm kiếm các đồng hồ hiệu Rolex đắt tiền và độc nhất.

Một trong những quảng cáo đáng nhớ nhất từng xuất hiện trên truyền hình đó là vào năm 1985 với quảng cáo giới thiệu máy tính Apple Macintosh. Thông điệp quảng cáo không đề cấp bất cứ điều gì liên quan tới máy tính nhưng nó vẫn tạo dựng được một đặc tính và hình ảnh nhãn hiệu rõ nét của nhãn hiệu Apple cho tới tận ngày hôm nay.

Nếu thông điệp tiếp thị của bạn thiếu kiểu sức mạnh và đặc tính như vậy, nếu quảng cáo của bạn bị lạc lối, hay lép vế so với các đối thủ cạnh tranh, hãy nhanh chóng tìm ra một phép ẩn dụ giúp tức thì nói với các khách hàng của bạn rằng bạn là ai và tại sao họ nên quan tâm tới bạn.

Advertisements

It is not what you say, it is how you say it.

(Winner of Annual Cannes 2008 online compitition)


Trong bài viết cùng tên, Tom Hespos đã cho rằng để một chiến dịch quảng cáo có thể đủ hấp dẫn để được truyền miệng là cả một việc khó khăn. Tom đã cố gắng để liệt kê ra một vài điểm có thể giúp cho chiến dịch quảng cáo của bạn được đám đông hỗn độn ngoài kia chú ý.

Trong khi tất cả mọi người yêu thích công nghệ trên thế giới đều thảo luận với nhau từng giờ từng giây về iPhone thì tại sao nhãn hàng của bạn hay khách hàng của bạn lại không được mọi người đoái hoài tới. Có lẽ chắc bạn cũng đã từng hỏi câu hỏi này trước khi đọc bài viết này của Tom, phải không?

Nếu như bạn là agency quảng cáo, có lẽ bạn cũng đã đủ đau đầu khi khách hàng của bạn yêu cầu chiến dịch nào làm ra cũng phải thật sự mới lạ, thật sự thú vị để mọi người khi xem nó sẽ tự động email cho bạn bè của mình, sẽ post lên trên Facebook của mình và phát tán ra khắp nơi bằng các hình thức khác nhau. Và thật đáng tiếc, hầu như chẳng bao giờ bạn làm được việc này.

Nếu bạn đã đọc Tipping Point, chắc hẳn bạn sẽ lùng nhùng trong đầu về việc làm sao chiến dịch của mình có thể “bùng phát”. Một số lớn những người làm marketing có lẽ đã bị chai sạn về mặt cảm giác để có thể tạo ra một điều gì đó thật sự chạm tới suy nghĩ của khách hàng. Mà ngay cả khi nó có thể chạm tới, chắc gì khách hàng đã giúp bạn “truyền miệng” được cảm xúc đó?

Tom đã đưa ra một luận điểm khá hay khi nói rằng để thực sự hiểu được hiệu ứng truyền miệng, bạn cần phải nhìn việc trao đổi các giá trị trực tuyến theo con mắt kinh tế hay chính xác hơn, bạn cần phải hiểu được một nền kinh tế dựa trên việc trao đổi các giá trị trực tuyến. Các chiến dịch truyền miệng thành công nhất đều có được sự thành công nhờ việc mở rộng các giá trị này dưới các dạng khác nhau. Đôi khi, bạn cần phải đánh giá chiến dịch truyền miệng bằng cách tự hỏi mình “Giá trị nào ngoài các giá trị thông tin mà chiến dịch này sẽ mang tới cho khách hàng?”. Nếu như câu trả lời là “thực ra chẳng có nhiều lắm” thì đừng hy vọng rằng chiến dịch của bạn có thể được truyền đi một cách rộng rãi bởi người sử dụng mà không tốn một xu nào.

Rất nhiều các câu chuyện truyền miệng thành công đều dựa vào các giá trị hài hước. Thế nhưng Tom cho rằng, một TVC hài hước vẫn chỉ là một sự hài hước có tính thương mại. Bạn chỉ có thể hài hước thực sự khi bạn không bị ràng buộc quá nhiều bởi thời gian, bởi các ràng buộc từ brand, bởi các ràng buộc xã hội chính trị khác. Thế nhưng, liệu là một agency thì bạn có dám vứt bỏ tất cả những thứ liên quan tới brand của khách hàng để “hài hước” hay không? Vì vậy, hãy cố gắng đưa cho khách hàng một số giá trị mà họ không có cảm giác khi họ nhận những giá trị này, họ sẽ bị theo dõi bởi những người làm marketing và quản lý nhãn hàng.

Quay trở lại với ví dụ của Apple, có lẽ những nhà lãnh đạo của Apple và những người làm marketing đã quá hiểu về sự trao đổi giá trị trực tuyến trên mạng khi tất cả các fan của Apple đều lùng sục thông tin của iPhone. Chính họ đã tung ra một số những thông tin sớm, không chính thức, không nhiều không ít nhưng đã đủ làm cho giới công nghệ và giới thiết kế phải xôn xao. Bằng cách chăm sóc kỹ lưỡng thông tin, không có gì ngạc nhiên khi thông tin về các sản phẩm của Apple đã tràn ngập trên các geek blog hay mạng xã hội và sau đó được tự động phát tán trên các phương tiện truyền thông chính thức mà Apple chả phải mất một xu để làm điều đó.

Nguồn: internet.

Blog RTOM có một series bài viết rất thú vị về các mô hình miễn phí với mô hình Freemium được coi là hiện đại nhất. Tất nhiên mỗi mô hình đều có điểm mạnh và yếu của mình. Loạt bài điểm qua 3 mô hình miễn phí phổ biến, đồng thời phân tích sâu hơn các ví dụ, thách thức đối với mô hình Freemium. Tuy nhiên, vì không đồng ý với vài điểm trong bố cục bài viết, đặt tên đề mục nên tôi xin trình bày lại chút xíu, toàn bộ ý tưởng và nội dung của bài viết không thay đổi.

A. Mở đầu

Mô hình Freemium là một mô hình kinh doanh hoạt động dựa trên việc cung cấp miễn phí các dịch vụ/sản phẩm với các chức năng cơ bản nhưng thu phí nếu người sử dụng muốn sử dụng các chức năng cao cấp hơn (premium) của dịch vụ/sản phẩm. Freemium là một từ ghép được tạo ra bởi : Free + Premium. Đây là một trong những mô hình kinh doanh khá nổi tiếng và cũng gây khá nhiều tranh luận đối với các công ty 2.0

Khái niệm Freemium được nhắc tới đầu tiên bởi Fred Wilson vào ngày 23/3/2006:

Give your service away for free, possibly ad supported but maybe not, acquire a lot of customers very efficiently through word of mouth, referral networks, organic search marketing, etc., then offer premium priced value added services or an enhanced version of your service to your customer base

Lúc đầu tiên, Wilson chưa biết gọi tên mô hình này là gì và yêu cầu mọi người đặt tên hộ mình (một ví dụ hay nữa của crowdsourcing). Với hơn 30 tên gọi khác nhau được gợi ý, “Freemium” của Lukin đã được Wilson và các độc giả trên blog của ông chọn lựa.

B. The Long tail và ba mô hình miễn phí

The Long Tail đã đưa ra 3 mô hình miễn phí, trong đó Freemium được coi là mô hình hiện đại nhất. Chúng ta sẽ điểm qua 3 mô hình khá thú vị này :

1. Razor and Blades

Mô hình đầu tiên là mô hình “Razors and Blades” đã xuất hiện từ những năm 1903 với dao cạo Gillette dùng một lần với giá cực rẻ. Sau đó, Rockefeller cũng đã cho đi tới 8 triệu chiếc đèn dầu hỏa ở Trung Quốc vì khi người ta có đèn dầu, chắc hẳn người ta sẽ mua dầu. Vụ này nổi tiếng tới nỗi tạo thành một câu slogan trong giới doanh nhân Mỹ “Oil for the lamp of China“. Gần đây nhất vào tháng 7/2007 thì Prince cũng đã cho không 2.8 đĩa CD của mình. Các đĩa CD này được đính kèm với tờ Daily Mail ngày chủ nhật. Daily Mail đã trả 36 cent cho mỗi CD và Prince thu về hơn 1M tiền bản quyền. Tuy vậy, cái đích mà Prince nhắm tới là con số 23.4M cho buổi biểu diễn live vào tháng 8 tại London (Daily Mail nhờ vụ này cũng tăng được tổng số phát hành lên 20%).

2. Media Business Model

Mô hình thứ 2 là mô hình khá phổ biến trong giới truyền thông hiện nay mà The Long Tail gọi là “Media Business Model“. Khách hàng sẽ được sử dụng miễn phí/giá rẻ một sản phẩm với điều kiện họ chấp nhận xem/nghe quảng cáo của bên thứ 3.

3. Freemium

Mô hình cuối cùng chính là mô hình Freemium trong đó hơn 90% khách hàng được sử dụng các dịch vụ (cơ bản) một cách miễn phí và chỉ có 10% khách hàng chọn lựa trả tiền để được quyền sử dụng phiên bản premium của dịch vụ.

C. David Armano và ba mô hình miễn phí

David Armano đã vẽ lại 3 mô hình “Free” của Chris Anderson. 3 mô hình này được phát triển theo thời gian, bao gồm từ “razors and blades” cho tới freemium.

D. To free or not to free

Dharmesh Shah trên Onstartups.com cũng đưa ra một vài sự so sánh giữa miễn phí và không miễn phí đối với việc định giá phần mềm cho các doanh nghiệp khởi sự như sau :

1. Miễn phí hoàn toàn

Nghe có vẻ không có lý lắm vì thực ra không có gì là miễn phí hoàn toàn cả. Cái lý ở đây là thay vì việc người sử dụng phải trả tiền thì một người khác sẽ trả tiền cho người sử dụng. Cách thứ nhất là Advertiser sẽ trả tiền và thay vào đó người sử dụng sẽ phải xem quảng cáo (giống với mô hình thứ 2 ở trên). Cách thứ 2 là chờ đợi future acquirer (người sẽ mua lại sản phẩm của bạn khi bạn đã nổi tiếng) trả tiền. Hãy cứ cho không tất cả mọi thứ cho tới khi ai đó trả tiền để mua lại sản phẩm và cộng đồng người sử dụng sản phẩm đó. Tuy nhiên, tôi cho rằng đây chỉ là một bước trung gian vì future acquirer rất có thể mua lại sản phẩm và cộng đồng của bạn để quảng cáo trên đó (và như vậy thì lại quay trở lại cách thứ nhất).

2. Miễn phí sử dụng và trả tiền cho các dịch vụ phụ trội

Đây là cách thức khá phổ biến đối với các công ty opensource khi họ cho sử dụng miễn phí sản phẩm của mình nhưng thu tiền đối với việc cài đặt, đào tạo hay customized sản phẩm.

3. Freemium

Ở đây, Shah cho rằng phí để duy trì sản phẩm/dịch vụ miễn phí cho phần lớn người sử dụng với hy vọng những người sử dụng này sẽ chuyển từ việc sử dụng sản phẩm/dịch vụ miễn phí sang sản phẩm/dịch vụ có phí (premium) thực ra là chi phí marketing. Thay vì có người thứ 3, ở đây chính người sử dụng sản phẩm/dịch vụ có phí sẽ trả tiền cho người sử dụng sản phẩm/dịch vụ miễn phí. Shah cũng cho rằng cần phải xem xét lại Freemium là mô hình marketing hay là mô hình kinh doanh.

4. Freedom to pay

Có phải lúc nào người sử dụng cũng thích miễn phí hay không? Tôi rất thích nhận xét của Miikka trong quyển Chiến lược ChoCho đi là một hành động ích kỷ” bởi chẳng ai cho đi lại không muốn nhận lại điều gì đó. Bản thân người nhận cũng biết rõ điều này và đôi khi người nhận sẽ lựa chọn việc không nhận đồ miễn phí để tránh phải cho trở lại một điều gì đó mà người cho muốn.

E. Một vài mô hình freemium nổi tiếng

Các ví dụ cho mô hình Freemium nổi tiếng được Wilson thống kê có thể kể tới dưới đây như Skype, Flickr hay Webroot :

1. Skype

Cho phép sử dụng dịch vụ thoại miễn phí đối với những người sử dụng application (với chất lượng khá tốt) và thu tiền đối với các dịch vụ Premium (Voice over Internet)

2. Flickr

Cho phép upload ảnh miễn phí với số lượng tối đa là 200 tấm ảnh và dung lượng không quá 100MB/tháng. Nếu nâng cấp lên Pro, người sử dụng có thể upload ảnh không giới hạn về bandwidth và storage size.

3. Newsgator

Miễn phí cho các ứng dụng đọc RSS trên web nhưng nếu bạn muốn đồng bộ với outlook hay mobile phone thì phải trả thêm tiền.

4. Webroot

Và các ứng dụng diệt virus khác trên mạng cho phép quét virus miễn phí nhưng nếu bạn muốn diệt, bạn phải trả tiền. BKAV cho phép sử dụng miễn phí phiên bản BKAV Home nhưng yêu cầu phải trả tiền nếu muốn được Live Update.

Shah cũng đưa ra một ví dụ khá sát cho mô hình Freedom to Pay của mình. Google cung cấp API miến phí để tất cả mọi người đều có thể sử dụng được. Tuy vậy, Google giới hạn số lần sử dụng trong một ngày và người sử dụng có muốn trả tiền để được sử dụng thêm cũng không được phép trả tiền (vì Google không nhận!). Điều này có lẽ do Google muốn thử tải cho mô hình của mình và chưa sẵn sàng để chuyển sang kinh doanh.

F. Thách thức đối với mô hình freemium

Một trong những thách thức đầu tiên mà ai cũng sẽ phải đối mặt khi muốn thu tiền của người khác là bạn phải chỉ ra được lý do tại sao người mua phải trả tiền. Nếu bạn không chỉ ra được lý do, tôi cá rằng bạn chẳng bao giờ thu được tiền của ai cả .

Một ví dụ cho sự thất bại trong việc chỉ ra lý do tại sao người mua phải trả tiền là của Calgoo. Calgoo là một công cụ lập lịch cho phép bạn đồng bộ dữ liệu về lịch làm việc của mình giữa các platform khác nhau. Với dự định thu 30 USD/năm cho việc đồng bộ này, họ đã thất bại vì không đưa ra được lý do thực sự thu hút người mua trả tiền và cuối cùng đã phải công bố quay trở lại miễn phí hoàn toàn sản phẩm của mình (tất nhiên là sẽ phải dùng nguồn thu từ quảng cáo để bù lại).

Thách thức thứ hai : một khi đã cho đi, đừng bao giờ thay đổi ý định. Bạn đang cho đi miễn phí mọi thứ và tự dưng sau một khoảng thời gian quay ngoắt lại và bảo khách hàng của mình : “Giờ đã đến lúc chúng tôi thu tiền anh rồi đây!!!”. Đương nhiên khách hàng cũng sẽ quay ngoắt lại bảo “Vâng, chúng tôi biết rằng anh cũng chẳng tốt đẹp gì cho cam!!!”. Rồi sau đó khách hàng sẽ chuyển sang dùng sản phẩm và dịch vụ của một nhà cung cấp khác minh bạch hơn bạn. Vì vậy, hãy minh bạch ngay từ đầu về những gì bạn có thể cho đi và những gì bạn muốn thu tiền.

Tuy vậy ở đây Mashable lại đưa ra một câu hỏi khá hay “OK, cứ giả sử bạn đã minh bạch về các phiên bản miễn phí và phiên bản Premium nhưng rồi nếu như đội ngũ R&D của bạn tạo ra được một chức năng mới thật sự có ích, bạn sẽ đưa nó vào phiên bản miễn phí hay phiên bản premium?”. Đương nhiên rằng để quảng bá cho chức năng mới này, bạn sẽ đưa nó vào phiên bản miễn phí. Điều này cũng rất tốt đối với các chức năng mới bởi vì sẽ có nhiều người sử dụng chức năng này và tự nhiên bạn có được nhiều tester miễn phí cũng như các ý kiến quý báu từ họ. Nhưng khoan đã, hãy chú ý tới những người trả tiền. Họ sẽ thắc mắc “Cái quỷ quái gì đây??? Tôi TRẢ TIỀN mà tại sao lại cũng chỉ bằng những người KHÔNG TRẢ TIỀN?”. Tôi nghĩ rằng câu trả lời tốt nhất cho chuyện này là chức năng mới cũng có hai phiên bản, một miễn phí và một thu tiền. Cơ mà, liệu có phải chức năng nào cũng có thể làm như vậy được không?

Shah đưa ra nhận định của mình về những thách thức khi áp dụng mô hình Freemium như sau :

1.    Quyết định chức năng nào sẽ có trong phiên bản miễn phí và chức năng nào không có là cả một nghệ thuật. Bạn cần phải đưa vừa đủ các chức năng trong phiên bản miễn phí để tạo ra traffic và thói quen sử dụng nhưng không quá nhiều. Nếu như phiên bản Premium không khác bao nhiêu so với phiên bản miễn phí, vậy lý do để người mua phải trả tiền là gì ?

2.    Cho dù giá tiền của phần cứng, băng thông và cơ sở hạ tầng ngày càng rẻ thì nó cũng không đồng nghĩa với việc các thành phần này là miễn phí. Nếu bạn tính toán không tốt, bạn sẽ không thu được đủ tiền từ vài trăm người để trả phí duy trì cho vài chục nghìn người sử dụng miễn phí

3.    Ai sẽ trả tiền cho việc hỗ trợ khách hàng? Trên nguyên tắc, bạn có thể nói rằng anh/chị đó đã sử dụng miễn phí rồi mà lại còn đòi hỏi hỗ trợ thì thật là quá đáng. Nhưng nếu không hỗ trợ, liệu bạn có giữ chân được khách hàng (ngay kể cả khi họ sử dụng dịch vụ miễn phí) hay không?

4.    Định giá cho phiên bản Premium. Bạn có thể định giá cao cho sản phẩm của bạn nếu như không tồn tại phiên bản miễn phí, nhưng nếu đã tồn tại phiên bản này, bạn không thể định giá phiên bản Premium quá 50 USD/tháng. (ở đây tôi cho rằng cần phải phân tích rõ hơn rằng bạn không thể định giá cho từng chức năng một trong phiên bản Premium quá 50 USD/tháng bởi vì bạn hoàn toàn có thể versioning phiên bản Premium ra thành nhiều phiên bản khác nhau phục vụ cho các nhu cầu khác nhau).

5.    Có một chút khó khăn khi nhân rộng mô hình định giá đối với các sản phẩm Premium. Nếu một công ty mua dịch vụ của bạn với 10 users, họ sẽ có xu hướng mua 9 users miễn phí + 1 users có phí (để sử dụng các chức năng mà user miễn phí không có). (Ở đây tôi cho rằng điều này không hẳn đúng với các dịch vụ dành cho cá nhân, ví dụ Flickr)

6.    Rủi ro cao và tỷ lệ giữa free/premium là khó đoán định. Ví dụ như nếu như dịch vụ Premium của bạn không đủ sức thu hút được người sử dụng, việc người sử dụng quay lại dịch vụ Free hoặc bỏ đi là điều dễ dàng nhận thấy.

Một trong những thách thức ngoạn mục cho mô hình Preemium đã được Andrew Parker đã chỉ ra trong blog của mình với tiêu đề “Pay to remove Ads?”. Hãy tưởng tượng với phiên bản miễn phí bạn sẽ phải xem quảng cáo và bạn sẽ trả tiền để gỡ quảng cáo đó. Câu chuyện có vẻ đơn giản với bạn những với những nhà quảng cáo thì không hề. Những nhà quảng cáo bỏ tiền ra để đưa quảng cáo của họ tới những độc giả cụ thể mà họ mong muốn (ví dụ theo độ tuổi, giới tính, trình độ học thức) nhưng những độc giả này lại trả tiền để mua tự do của mình. Điều đó dẫn tới việc môi trường quảng cáo bị “nghèo đi” và những nhà quảng cáo có thể sẽ không còn tìm được đối tượng mục tiêu phù hợp để quảng cáo nữa. Thế thì sao, không có quảng cáo thì người sử dụng lại càng vui chứ sao? Nhưng không có quảng cáo thì ai sẽ trả tiền cho người cung cấp dịch vụ miễn phí?

G. Kết

Đồng quan điểm với Shah (ở điểm số 4 và 5), Josh Kopelman đã đưa ra một nhận xét khá hay trong blog của mình với tiêu đề “The Penny Gap”.  Có thể nói ngắn gọn về nhận xét của Kopelman bằng việc trích 1 câu trong bài viết này “Đã có rất nhiều người đồng ý rằng tăng từ “không có phí” cho tới 1 USD/tháng khó hơn rất nhiều so với việc từ 1 USD/tháng tăng lên 2 USD/tháng” mặc dù khoảng cách đều chỉ là 1 USD. Rõ ràng, khoảng cách về tiền bạc là 1 USD nhưng khoảng cách về tinh thần thì khác hẳn (!)

Quá nhiều thách thức phải không? Mọi thứ đều có hai mặt và hãy sử dụng con dao một cách cẩn thận trước khi nó có thể quay lại làm đứt tay bạn (!).